搜房装修家居网-精英访谈录-汪春俊

　中美合资南京我乐家具有限公司成立于1998年，是国内“OLO我乐家具”商标的唯一持有者，旗下拥有“OLO我乐”整体厨房家具、北欧风格卧房家具、客厅家具、书房家具、儿童套房及沙发、移门及入墙衣柜等多个系列。是一家集设计、生产、销售为一体的现代化家具企业。公司以民用板式套房家具和厨房家具为主营产品。生产基地座落在风景秀丽的国家级开发区—南京江宁经济开发区，自购土地38亩，远景土地规划70余亩，一期厂房建筑面积8000平米，二期面积25000平米2006年7月建成投产，可以支持3-5亿的工业产值，全套引进引进德国“豪迈”、意大利“比雅斯”等世界一流的自动化重型木工机械。公司全面实施ISO9000和ISO14000管理标准，完全实现ERP管理和OA办公，是华东地区具有国际化水准的大型家具企业。

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通过形象---产品---服务----感受，向消费者展示了主流的、性价比高的、全面的企业形象

我乐厨柜总经理汪春俊
1997年，创立柏家厨柜，并迅速成为华东地区网络最全的橱柜品牌
2001年，创立我乐北欧风格家具品牌
2005年，在南京开办第一家“我乐整体家居旗舰店”开业后屡创行业奇迹
2006年，我乐橱柜在本次博鏊论坛荣获“中国居家行业年度大奖”的“2006年度中国著名橱柜品牌”荣誉称号！我乐橱柜汪春俊总经理荣获“中国居家行业年度大奖”的“2006年度中国装修家居行业橱柜行业杰出领袖奖”荣誉称号！

2007年3月23日 10：00 南京搜房会议室

【主持人】今天很荣幸的邀请到我乐家居老总的汪春俊先生做客搜房网，首先请汪总对我乐企业方面做一些介绍。

【汪春俊】我们是中美合资的我乐家居有限公司，注册地在南京市江宁区，公司占地79亩，共分三期进行，已经建好的一、二期厂房面积大概有31000平方米。
我们在全国主要分两大系列产品，一是整体厨房产品，二是北欧风格环保家具产品，有卧室、青少年房、书房、客厅等。其中整体厨房全国目前有大概不到200家专卖店，分布在全国接近150个城市，家具有40多家专卖店主要分布在中国的一线城市。未来三年我乐公司制定了比较大的发展方向，就是要在整体厨房项目上做到全国的前三名;北欧风格的板式家具领域，也要做到同类型家具的前三名。为此橱柜产品方面提出了要在三年左右把专卖店开到500家的目标。家具产品开到200家专卖店的目标。

【主持人】06年是我乐非常辉煌的一年，从专卖店的扩展到知名度的提升，具体你们取得了哪些成绩？

【汪春俊】06年是我乐橱柜在全国发力的第一年，这一年可能大家会感觉到我乐橱柜一下子冒出了100-200家店，这里面分两个部分。06年之前我们就大约有接近150家的老店，这些老店用的是另外一个牌子叫柏家，我们06年把这150家存量店升级改造成我乐橱柜店，同时加大了招商力度，开始向全国发力，基本上在全国很多一、二线城市做了30、40家新店，新店开的数量和速度在全国同行业中也是最快的，所以给市场造成的影响就是我乐在行业内是进步速度最快的，这个印象也是实至名归。
我们公司的销售额在06年也取得了很大的提高，所有单店的销售额都有30％到50％的增长。同时我们新开的店在当地开业的前几个月都取得了令人瞩目的成就，一般大部分店从开业到运行几个月之后都能够稳定的进入当地的前三名，甚至在个别城市独占鳌头。更令我本人欣喜的是不管是老店还是新店，06年单店取得的利润是非常客观的，因而造成了我乐在行业内都知道的现象。并且06年我们只关了一家店面，是我们主动关闭的，认为他经营不善，准备换人进行营业，我们整个经销商全部都是盈利的，而且盈利相当的客观，这是我乐发展的重要基础。第三，我们在行业内的知名度从不太有名一下子有了一些名气。行业知名度得到了比较大的提高，给我们带来了从供应链到招商并到各个专卖店在当地的占有率的指标上都给我们带来了比较好的效益。第四方面，我乐在06年在行业内获得了很多荣誉，成为江苏省唯一的工商联厨房委员会副会长的单位，也取得了中国最有影响力的橱柜品牌荣誉，还取得了最佳环保品牌和中国四大橱柜名牌的荣誉。并且我们还收到南京市质检局颁发的市名牌称号。这是南京唯一一家橱柜行业中的市名牌，也是我们三年要做到中国名牌的第一步，中国名牌战略必须分三年走：就是市名牌、省名牌、全国名牌。07年我们已经被江苏省列为重点推荐和培养对象，如果顺利的话我们将在08年底拿到橱柜行业的中国名牌，同时也将去申请中国驰名商标还有中国免检产品，这是我们名牌战略的三步曲。

【主持人】我乐用了短短不到两年的功夫，在南京迅速发展，做到了行业名列前茅，请您谈谈南京的情况。

【汪春俊】南京是我们的样板市场。只有把样板市场做好了，才能对全国有一定的辐射作用和榜样作用。所以我们在进行全国发力之前，先做了南京旗舰店，并且经过2007年的各种创新的营销模式，在零售市场上取得了名列前茅的位置。而且我们今年将继续在南京市场本地发力，只有把本地市场做到绝对领先的第一、第二名，才能对全国有一个榜样作用。

【主持人】南京对各地城市的推动和榜样作用在哪里？

【汪春俊】实际上我们去年很多代理商不管是老店改造，还是新开的店都在学习南京的营销模式，并且这种学习很快在当地立竿见影。
我乐一直采用的是比较先进的营销模式，我们在南京很多方面是很独特的。第一我们在建材城里面没有店，全南京市就一家店，但是在零售市场上我们取得了绝对第一名的位置;第二我们所有很多竞争品牌希望去拿单的方法我们都不做，比如团购、比如展会、比如通过给家装公司返点，或者给家装设计师奖励点，我乐都不做。我乐的理念就是要创造成熟产品的零售模式，要创造顾客质检的价格平等、信息透明和信息公开。而且我们是南京市唯一一家实价销售的橱柜。
我认为一个成熟产品的模式绝对应该以传统零售模式为主，顾客在要买这种产品之前心中已经对你的品牌有认知，他会寻找你的店面，通过你店面的好的产品、价格、介绍来进一步加深映象，第二对已有顾客进行强力维护，以便他们带来回头客。现在南京很多品牌走的都是非传统的方式，这种方式和我乐这种方式是不一样的，最终哪一种方式能够占主流，我相信07年就会有分晓。

【主持人】汪总对于行业内大谈“核心竞争力”是怎么看待的？

【汪春俊】就我本人而言，我不太喜欢提核心竞争力这几个字，因为橱柜行业是一个很复杂的行业，在产品方面已经接近成熟了，很多品牌甚至小作坊都能做出相似于欧洲级别的产品，但是行业的工业模式还处于相当落后的境地。总的来讲作为一个产品已经成熟了，但是作为一个工业才刚刚起步。因为它确实有很多复杂的因素，最困扰行业的外户这几点，首先这个行业的门槛非常低，投20到50万的设备就能开一个有一定规模的工厂，能够每个月供应几百套，如果投一两百万就能供应上千套产品，门槛非常低，不荣誉让一个大品牌冒出来。第二中国人的厨房都不是精装修的，大部分人是到市场上选购厨房，个性化的因素非常多，每家厨房都不一样，所以有人说厨房是一个小工程而不是一个产品，这个需求一旦给到工厂，它所附带的信息是非常大的，起码几百个信息才能把你家的厨房描述出来，到工厂每道都不能丧失，只要有一道信息做错了到你家就有可能拼接不出来，所以从产品上、安装上、物流上都有难度。从初级工业形式向高级工业形式转化的困扰，这个行业必须工业化，在工业化的过程中我认为一定要提综合能力，而不能提核心竞争力，如果过分的提核心竞争力，这个行业都做不好。

【主持人】就综合能力你能详细谈谈嘛？

【汪春俊】好的，实际上这个行业我要归结为这几个能力，一你要有产品的能力，二样品也要做得非常好，这个行业中样品和产品不一样，产品在我们这个只是柜子质量好不好，五金件好不好，人造石好不好，但是这一套组合起来以后这个样品能不能激起消费者的购买欲望，很多产品做得很好的企业，样品做得不好，很多样品做得很好的企业，产品一塌糊涂，这个矛盾是普遍存在的，我乐就是产品做得非常好，前几年样品不是很重视，所以和其他同行比较样品就是我们的不足，所以今年我们加强和欧洲人合作，培养的设计师足部成熟以后，07年样品是我们要重点打造的。
    光有产品和样品还不行，这个行业还有一个特点，既不能在商店买，也不能在超市买，一定要在一定形式的专卖店销售。你就是放在超市卖，你也得打扮得象一个专卖店，专卖店就是终端，终端上如果竞争不过其他的品牌也是很麻烦的事，这个终端又不是店做得炫好看就行，还要有营业人员的接待顾客，向顾客进行专业知识介绍，拿单的能力，还有店面里面企业文化的反应能力，都是这个终端能力，光终端能力来讲也有好多方面，行业内有一些人就以为终端的视觉效果做得好他做得就好，这些人都获得了惨败，特别重视样品或者终端视觉的人在中国橱柜工业的这一轮洗牌中活得都不够好，也就是反映了我的观点，单独靠一两个核心竞争力是玩不了的，一定要靠综合能力。还有比如招商能力怎么样？你这个品牌有没有能力最快速度的招到那么多人加盟，很顺利的开店，开店就盈利，这是很重要的，这是要有能力的。现在很多地方性的品牌都梦想向全国扩张，但是招商能力是很有限的，我预计我们要想开到500家店，07年底我们招商部队伍就要扩大到30到40名，现在只有17个人，这些人才的培养引进是要有时间消化的，所以这个能力你要没有，我怎么谈500店计划。然后还有生产能力，你所有的前面能力都有了，样品也好，也能存活，竞销商都来加盟你了，最后你生产不出来交不了货，也是行业中很多人的苦恼，很多人愁的是生产问题，所以生产问题不能解决全国化是不能谈的。你要想在全国开500家店，生产的产能是一个基础。因为小作坊一个月只能供应几百套，只有大工业才能够一个月供应几千套甚至上万套。以每个店每个月平均接15套计算，500个店就是7500套，7500套至少需要6000万的投资，包括买地，建厂房，引进设备、流动资金。所以这个产能是困扰很多有志向品牌的瓶颈。产能不解决开越多的店也得关，生产能力分100个方面也不嫌少，怎么组织生产、怎么组织采购、怎么解决标准化和顾客的个性化之间的矛盾，都是要解决的课题，而且在中国基本上没有特别成功的某种模式，可以供你效仿，中国前五名的橱柜厂采取的都是各自不同解决生产能力的方法。
    生产能力之后就是软件能力，我所说的软件是狭义的软件，指我们店里面的设计师和顾客之间交流的工具，现在在中国也有很多店上一种软件，这个软件就是能够把你们家的厨房通过三维模拟出来，但是大部分这类软件都只能做效果图，不能把这些软件当做一个计算价格、输出订货明细的工具。如果仅仅是一个三维的视觉软件，那么在这个店中能够起到的作用是有限的，但是如果既能出效果图，又能算价，又能输出订货清单是很强大的能力，欧洲成熟的品牌都必须要有这个软件才能到异地进行大规模的扩张。
    我乐现在将高调推出一款的软件就具备了所有这些要素，会极大的提高我们这个品牌专卖店的工作效率。见效差错，提高盈利能力。不用这套软件，设计师一个月只能做20套橱柜，用了这个软件一个人就能做30到40套，工作效率大大提高。第二使得设计师和顾客之间的沟通相当人性化。因为有了这套软件顾客在设计师那里可以得到完全、透明、及时的产品及其价格信息。传统光算一个价格都要等一个小时，有了这个软件一分钟就能解决。不仅如此该软件提供的供货清单还会和公司连接，会提高工厂和专卖店之间的沟通效率，这些不准备好怎么做全国。我乐在电子商务方面已经秘密工作了接近两年。这套软件即将面试，将会在行业里引起轰动。
    除了这些还需要具备人才能力和营销能力等等。所以你单独其中一项特别强，而其他不行的话你只能做几个店，或者在一个局部的市场，要想做全国市场，没有这些是不行的。我乐没有核心竞争力，我们要打造的是综合竞争力。其中今年重点打造的就是终端和样品。

【主持人】业内人士提到我乐的生产力方面的问题处理的很好，最近还听说你们工厂即将搬家。那么我乐在生产能力上是怎么处理的，请您谈一下。

【汪春俊】我们在老厂房旁边，建了一个1.8万平方米的新厂房，已经竣工，现在正在进行内部外部装修，新老厂房加在一起，将从原来的8000平方米扩大到3.1万平方米。预计4月份进行设备安装和调试。力争在5月1到日5月7日房价期间进行大搬家，搬家之后我乐在橱柜方面的生产能力将从现在平均每个月的3000、4000套的产能，一下子上升到每个月1.2万套的产能，产能将扩大4倍左右。这将为我们今年去提高老专卖店的销售额以及再开50到80家新店打下了非常坚实的产能基础，如果没有这次产能的扩大，我们今年是不敢提开这么多家的专卖店。在新的厂房里我们将会有几个亮点，第一我们将全套引进意大利比亚斯和德国豪迈最新的重型设备，很多设备将是国内第一家引进的。并且我们将在行业内成为第一家引进丹麦原装吸尘设备的工厂，这各行业中吸尘是很重要的，生产过程的环保才能够造出最终环保的产品，我们的吸尘设备先进多在北欧通过把污染物和加工碎屑过滤以后的工期还可以打入室内供人呼吸。这个设备引进之后，现在设备已经比较干净的基础上做到100％的一尘不染。
我们全部的生产布局是请德国的公司帮助设计的，这个在国内也是数一数二的。布局的好处将使我们每平方米的产出创造橱柜行业的第一。原来我乐在工厂上人均产值和单位面积的产值是在行业内非常高的，现在这个新厂用了德国人的设计以后还将进一步的提高。但是光有这些产能也只能做到1.2万套，满足500、600百家店的销售，这个产能一旦形成后，我们一方面会加大招商力度，尽快实现500家专卖店，就没有产能的后顾之忧了，另外一方面我们又拿下了与我们工厂相邻的一块土地，新土地和老土地面积相当，但是可能我们从一开始就会让德国人参与设计，会把新的土地上的产能将按照更高的水平进行规划，两三年以后将进行新的每个月两万套的产能，为我们公司三年以后的发展打下基础。

【主持人】听说汪总刚刚从广州第十九届广州国际家具展上回来，请汪总就展会的情况做一下介绍。

【汪春俊】我们以另外一个项目家具为主，但是我们带了一套橱柜去。家具部分今年的情况是我们连续九次参加展览以来最好的一次。因为我们在北欧风格环保家具这个领域已经做的四年多了，应该讲做得时间越长客户越多知名度越高，所以回头客也很多，这次展览的现场签单是历届最高的，预计展后续签的出口也是最多的。我们同时也是唯一一家连续九次参展的南京企业。说到橱柜非常多的海外客户都很关注，但是我觉得橱柜这个项目要想大规模在海外进行出口和开店，就这个目标而言，绝大部分中国企业都还不具备这个能力和条件，只有当我所讲的综合能力都建设完毕之后才能具备，再加上一定的外贸人才才有可能进行海外扩张，所以我乐橱柜和我乐家具不同，海外市场不是我们的重点。

【主持人】据说我乐06年以前的橱柜都叫柏家，家具叫我乐，06年统一对外品牌都是我乐，关于品牌整合方面能不能谈一下。

【汪春俊】汪总：我乐橱柜的前身有很多产业，包括电子消费品贸易，还有建材，我们这几年一直在做减法。减得现在只剩下整体橱柜和家具两块，原来橱柜叫柏家，家具叫我乐，后来我们听从了咨询公司的建议，把这两个品牌在05年底到06年初做了一次合并，现在虽然是两块产品但是都用了一个品牌，这也是我们家居行业必须走的品牌整合的道路，将来会极大的降低传播时的广告投入，同时就是增加了这两块产品的竞争力，如果两个品牌运作，给两个品牌带来的都是负担。但是一个品牌也有一个品牌的缺点，会让各自领域的消费者和代理商认为你不够专业。但是我认为走专业化的道路是我绝对的主张，因为我们这几年做的减法就能表明这一点，但是现在保留了家具和橱柜这两块，有一个原因就是他们在采购、生产、招商等方面具有共通性，可以共享资源，反过来这种共享会体现在我们这两个产品的竞争力上。第二如果在营销上进行创新，完全可以弥补一个品牌两类产品的弊端。极大的发挥合并品牌之后的优势，比如我们今年即将在全国范围内进行广告推广，统一品牌之后这个优势就显得更加重要。实际上我们在很多城市既有橱柜产品又有家具产品，他们之间的合作非常好，尤其是橱柜现在冲得比较的猛，店开得比较多，反过来对家具有很大的提高，因为橱柜相对于家具产品是先发产品，对家具销售有一个首动效应，它是家装的第一个产品，如果把橱柜产品买回家以及整个买的过程对你的品牌非常认同和满意的话，顾客是非常愿意再去购买我们的家具产品，我们在南京就显示了这个威力，我们去年纯零售市场上做了2000套左右的橱柜，是05年全年在南京市场上做的数量的5倍，也打了不少的广告，但是我们的家具产品几乎没有打广告，销售额也是05年的2.5倍。对于一个已经在南京做了好几年的家具品牌来讲，突然翻2.5倍是一个不小的成绩。因为家具产品不容易象橱柜产品那样集中度做得很高，家具之所以能悄悄的取得这个成绩，就是因为很多买我们橱柜产品的人，满意我们的产品、满意我们的性价比、满意我们的服务，他们继续的购买了我们的家具产品，所以发挥的好这两个产品还会相互的进行帮助。

【主持人】近几年我乐的目标是什么？

【汪春俊】今年我们公司提出的口号就是重视营销，重视品牌建设，今年将品牌建设上投入很大的经历，计划将在全国性的网站、专业媒体其有一些重要户外投放大量的广告，极大的提高在全国范围的知名度，以便让我们非常顺利的实现我们全国开500家橱柜专卖店的计划。
中国500店的计划是这样的，我们06年开始在全国发力，已经开了30、40家新店，07年力争开50到80家新的专卖店，重点还是一二线城市，逐步向二三线城市进行渗透。07年是开店的一个关键年，除了开50到80家专卖店的同时我们还要对老店进一步的升级改造，也是每个月不低于4到5家的速度进行。
我们目标是行业前三名，目前行业内我们这几家领先的品牌也都在做类似的事情。只有做得多少和程度上的区别。中国的市场很大，现在品牌橱柜的占有率还是非常小的，未来我预测能够在全国市场上拥有几百家店面，产能产出都超过一两万套的大企业至少可以容纳下十家以上。至于谁是第一或者第二，还是要看综合能力的比拼，但是良性的竞争会把这个行业从一个分散度很低的行业，带到一个分散度很高的行业，这种集中度有利于这个产业在中国的发展，也有利于将来这个产业向国外扩张。

【主持人】下面我们来看看网友的提问：网友问关于买橱柜时怎么去还价？

【汪春俊】对于我乐来讲不用还价，06年我们没有给一个客户还过价，我们完全是实价销售，所有的顾客都很公平，大家也不用等待我乐会有团购，去参加展会，我们所有的价格都是公开的实价。买其他品牌的橱柜多少都有折扣，从5、6折的营销方法到9、8折的营销方法都有。消费者一般都会一个品牌多跑两三家店，第二再到网上看看有没有团购。但是对我乐这些都不会做，你只需要到我们的旗舰店去，就拿到了你最想拿到的东西。

【主持人】网友问现在是装修旺季，你们最近有没有其他的活动？

【汪春俊】我们上个月25日到本月25日搞了一个买我乐橱柜送进口水槽的活动，这个活动反响相当好，平均每天接单十套以上，将创造南京销售单月历史，这个活动之所以受到欢迎，就是因为我们把很好的价值让给了顾客，通过我们的采购优势获得了高质量的水槽，配送到每一个项目。这个模式一旦确立很可能对其他品牌受到影响，所以今年的广告我们打出今年买橱柜送水槽，而且这个水槽我们送的不是便宜的水槽，送的都是好的水槽，去年我们送过一次不好的水槽所以活动失败了，这次我们送的都是好的，获得了99％的顾客率。

【主持人】网友问我乐是不是针对有钱的客户？

【汪春俊】我乐做的是标准的主流橱柜，这个橱柜有高端、有中端、有低端，而我乐定位是中、高端。

【主持人】网友问开一家我乐橱柜专卖店要多少投资？

【汪春俊】因各个城市不同而不同，现在开一小间橱柜专卖店，大概需要10到20万的投入，如果开一个面积稍微大一点的橱柜需要20到50万的投入，但是回报也是相当丰厚的，正象我们把核心价值让度给消费者一样，我们在加盟市场上也是把核心价值让度给竞销商，所以我们的竞销商在做我乐橱柜特别肯下功夫，他对他的顾客非常好，服务非常的尽力，所以我们在各地的特点就是回头客非常多。

【主持人】网友问放消毒柜地方会不会减去门板的费用，L型的交界处是怎么算的。

【汪春俊】这个问题非常的专业，在我们新近推出的软件里只要遇到消毒柜的地方门板都减掉，在店里面设计师也会帮你减掉，在我乐是没有这个问题的。L型的交接处，在新软件中我们都采取了对顾客有利的计算方法，消费者可以到我们店里面去检验，对L型交界处的计算方法有两种，一种是对顾客有利，一种是对商家有利。我乐采取的是对顾客有利的方法。

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